Mi experiencia en Omán: Cultura y Negocios
Omán es un país muy desconocido en Europa y más aún en España, el verano pasado tuve la experiencia de estudiar durante 2 meses en dicho país y pude aprender mucho de la mentalidad omaní/árabe.
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Introducción
Omán y España son dos países que nunca han estado relacionados a lo largo de la historia ni en la actualidad (salvo durante pequeños momentos históricos). Sin embargo, considero interesante para ambas comunidades (la española y la omaní) presentar mi experiencia durante mis estudios en Mascate, de modo que podamos reflexionar sobre las diferencias entre ambas culturas.
Cabe recordar que intentaré realizar el análisis de la manera más objetiva posible; no obstante, está basado en experiencias personales, por lo que encontrarán que no todo son hechos, sino también opiniones
Contextualización
La cultura omaní es única en comparación con la de sus vecinos del norte, aunque claramente comparten ciertos fundamentos culturales, pues, al fin y al cabo, son árabes. Sin embargo, Omán ha estado influenciado por múltiples culturas y acontecimientos históricos que han dado forma a una manera de comportarse distinta, la cual debemos tener en cuenta tanto al entablar negociaciones como en las relaciones de amistad cotidianas con los habitantes de este país.
He organizado dichos acontecimientos históricos en tres etapas: época preislámica, época islámica y modernidad. Durante estas tres etapas se da un factor común: el comercio y la expansión comercial de los habitantes de la región por toda Asia, África e incluso Europa (se han encontrado denarios romanos en las costas omaníes), pues la situación geográfica privilegiada de Omán convirtió a la nación en un nodo de primer nivel para las rutas comerciales Europa-Asia.
Los omaníes consiguieron establecer un imperio comercial en Zanzíbar y en el sur de Persia que perduró por más de dos siglos, siendo notable la transferencia cultural en Zanzíbar, donde muchas de las vestimentas usadas en el país son las que emplean los propios omaníes en su vida diaria. Esta cultura tan ligada al comercio y al cosmopolitismo ha marcado profundamente el carácter de la población. Una de las primeras cosas que notamos al llegar a Omán es el multiculturalismo y la situación religiosa extremadamente diversa que existe en el país, así como el gran logro que han alcanzado como nación: la paz social en este contexto y una tasa de criminalidad prácticamente nula.
Vamos a explicarlo: en el país conviven las tres principales ramas del islam (sunníes, chiíes e ibadíes) y existen muchas etnias y tribus, como los árabes (que son la mayoría), baluchíes (originarios del Baluchistán persa o pakistaní) o suajilis (originarios de Zanzíbar) o los beduinos autóctonos. Sin embargo, esto no constituye un factor de desestabilización para el Estado, ya que han logrado asegurar la paz social aplicando leyes estrictas contra cualquier tipo de crimen de odio basado en la violencia religiosa o étnica y, por supuesto, gracias a una cultura de convivencia sumamente desarrollada.
Entonces, podemos ver que la pregunta se responde por sí misma: Omán es una nación donde lo plural constituye la propia alma de la nación. La historia de este pueblo no se puede entender sin el comercio y la llegada de influencias culturales externas.
Cultura comercial y aspectos importantes
En mi opinión, esta cultura comercial sigue muy presente, ya que he conocido a muchos omaníes que poseen todo tipo de negocios mientras trabajan en un puesto de trabajo ajeno a los mismos y he experimentado cómo es la cultura de la negociación en el país. Debo decir que son los mejores negociadores que he visto en el Golfo. Este aspecto debe ser tenido en cuenta por los exportadores e inversores europeos, ya que el negociador omaní debe ser considerado siempre como un profesional con un conocimiento considerable de la negociación. Asimismo, esto también se refleja en la mayoría de los manuales de negociación empresarial con países árabes.
Recomiendo ajustar el enfoque negociador comportándose de manera profesional y humilde y, sobre todo, evitando la presión directa, ya que uno de los rasgos que caracteriza a los omaníes es la reflexión y el tiempo que dedican a ella.
Etiqueta social y empresarial:
Como ya hemos mencionado, el estilo omaní es mucho más reservado, tradicional y menos ostentoso que el de sus vecinos del norte, como los Emiratos Árabes Unidos o Catar. Tenga en cuenta las siguientes reglas de etiqueta:
Generalmente, las personas se dan la mano de forma suave y durante un momento prolongado en la mayoría de las situaciones; lo mejor es dejar que la otra parte inicie el saludo. Cabe señalar también que, entre hombres, si la persona es mayor o procede de una zona rural, puede realizar el tradicional beso nasal (que consiste, básicamente, en tocar nariz con nariz). Si te encuentras en esta situación, lo único que necesitas hacer es replicar el típico beso en la mejilla español, pero con la nariz.
Entre mujeres, lo habitual es el apretón de manos, aunque también puede ser aceptable un ligero roce de mejilla con mejilla.
Entre hombres y mujeres no debe existir saludo físico, a menos que la mujer extienda primero su mano. Un saludo verbal, acompañado de una leve inclinación de la cabeza o de una mano colocada sobre el pecho, también es aceptable. Lo mejor es dejar que ellas tomen la iniciativa del saludo para adecuarnos a la situación.
Aunque hablaremos de ello en el siguiente apartado, las sociedades árabes otorgan gran importancia a la jerarquía en el entorno laboral y, sobre todo, a la edad, por lo que siempre debemos comenzar saludando a las personas de mayor edad en cualquier grupo que encontremos.
Por otra parte, si se trata de una reunión más informal y le han invitado a la comida, es decir, si ellos se ofrecen a pagar, no intente rechazar la invitación. Aunque parezca algo cómico, no conseguirá pagar su parte ni la de sus anfitriones. Esto se debe a las muy arraigadas normas de hospitalidad que tienen, pues es una deshonra para ellos permitir que un invitado, y más aún un extranjero, pague su comida en Omán. Esta es la norma general; claramente habrá excepciones, pero no es lo común.
Mentalidad y proceso negociador
Si estás familiarizado con la teoría del Power Distance o Distancia al Poder de Hofstede, sabrás que existen, resumidamente, dos clases de culturas: las de cercanía al poder (sociedades democráticas y donde prima la autonomía del trabajador) y las de lejanía al poder (sociedades más jerarquizadas, donde el trabajador depende completamente del jefe).
Los árabes han sido clasificados, según este marco, como una cultura de lejanía al poder, y no es algo erróneo, pues la jerarquía en dichos países está presente en todos los aspectos de la vida, incluyendo la familia y el trabajo. Esto es algo que tenemos que tener en cuenta si no estamos acostumbrados a tratar con ellos, ya que esta primacía de la jerarquía puede resultar bastante “estresante” para culturas occidentales, dado que las negociaciones con omaníes suelen depender de la jerarquía. Así que usted puede esperar encontrarse con un proceso negociador lento y marcado por la consulta de su contraparte a sus superiores incluso para aspectos de poca importancia.
Como ya he indicado, pero es necesario recordarlo, tengan muy en cuenta la jerarquía, pues seguramente las negociaciones se centren en el líder de departamento o en la persona subordinada a este. Si es posible, asistan a las reuniones con la persona con mayor autoridad en la negociación.
Para terminar con esta sección, otro aspecto importante que ha de tenerse en cuenta es la percepción del tiempo de los árabes en general.
La percepción del tiempo que tenemos en Occidente no es igual a la de otras culturas, como la árabe o la china (por poner dos ejemplos). Por ello, las reuniones pueden empezar tarde (algo que posiblemente le ocurrirá) o pueden ser aplazadas sin previo aviso, ya que la agenda de los omaníes suele ser mucho más flexible que las agendas occidentales.
Cultura de compra
A diferencia de sus vecinos del norte, el poder de compra de los omaníes es considerablemente más reducido, siendo el más bajo de todo el Golfo. Por ello, aunque los precios sean más bajos y estén adaptados al poder adquisitivo de la población, la sociedad omaní no muestra el carácter consumista tan marcado que se observa en países como Arabia Saudí o Kuwait.
Otro aspecto a considerar es la primacía del comercio local en Omán, algo que me llamó especialmente la atención. En las grandes ciudades del Golfo, como Riad, Dammam o Dubái, es habitual encontrar una fuerte presencia de grandes cadenas internacionales de restaurantes y otros sectores. Sin embargo, en Mascate pude observar una preferencia por el negocio local y por establecimientos de barrio propiedad de omaníes, donde la población prefiere adquirir los bienes de consumos o servicios. Dichos establecimientos suelen vender sin precios fijos, es decir, están abiertos al regateo.
No obstante, aunque parezca contrario a lo que hemos dicho antes, otra de las cosas que más nos fijamos los europeos cuando salimos con árabes es la llamada “cultura de los malls”. Me explico, en Omán, aunque el clima es más clemente que en los países del norte del Golfo Arábigo, sigue siendo extremadamente caluroso y húmedo durante el verano. Por ello, el uso de parques y espacios públicos resulta inviable durante muchas horas del día.
La solución, entonces, es acudir a los centros comerciales, o malls, para pasar la tarde. En Omán, estos lugares no son solo espacios de compra, sino auténticos parques climatizados donde la gente queda con amigos o familiares, pasea, come o simplemente disfruta del aire acondicionado. Ahora bien, según he hablado con los omaníes, el hecho de comprar en los malls es algo reservado a personas con alto poder adquisitivo y la mayoría de ellos prefiere realizar sus compras en pequeñas tiendas locales.
Conociendo estas características de la mentalidad omaní y su cultura de consumo, considero que la mejor manera de implantarse en el país es a través de un socio nacional o un agente comercial. Este método es la forma tradicional de implantación de empresas extranjeras en países árabes y es conocido como wasta (واسطة en árabe), cuya traducción literal al español es influencia.
Conclusión
En mi opinión, la cultura y la sociedad omaníes son de las más interesantes del mundo. Como he dicho, esta situación puede describirse con una sola palabra: diversidad. En otros países, tal diversidad podría traducirse en guerra, intolerancia y violencia; sin embargo, el enfoque en Omán es bastante único e inteligente, ya que han logrado mantener la paz social e integrar a todos los grupos religiosos y étnicos en una sola nación, algo de lo que todos podríamos aprender.
Este modelo de convivencia demuestra que, con una gestión prudente e inteligente por parte de las autoridades, una ley dura contra toda clase de crímenes y con la adecuada integración de las culturas foráneas, la sociedad plural es posible y, además, es enriquecedora para el propio país siempre y cuando se den estos tres factores. Sin duda, el país es todo un ejemplo a seguir en esta materia.