Negocios en Arabia Saudí : etiqueta y cultura
En este artículo explicaremos códigos de conducta, cortesía y demás a tener en cuenta a la hora de relacionarnos con los saudíes según mi experiencia en el país.
Tiempo de lectura: 8 minutos
¿Buscas exportar o implantarte en Arabia Saudí?
¿Quieres conocer los usos y la etiqueta de un país extranjero con un gran potencial comercial?
¿Quieres conocer el proceso negociador usual en Arabia Saudí?
¿Quieres saber la percepción de los saudíes de los españoles/occidentales y sus productos?
En este artículo exploramos estas cuestiones. Y cuando lo leas tendrás conocimientos sobre:
Cómo actuar en las diversas situaciones en el proceso negociador.
Cómo organizar tus encuentros con importadores o socios saudíes.
Información general sobre otra cultura.
La percepción de los saudíes sobre España y los extranjeros.
Lo que usted aprenderá en este artículo es extrapolable a otros países del Golfo debido a las semejanzas culturales. Así mismo, ha de saber que este artículo es resultado de mi experiencia personal al tratar con saudíes.
Recomiendo al exportador seguir esta máxima: “Si fueris Romae, Romano vivito more”, en Roma haz como los romanos.
La cultura saudí: Aspectos generales
La norma por excelencia es la del ofrecimiento de la máxima hospitalidad, cosa que el Occidental que viaje al país experimentará con total seguridad. Según las reglas de etiqueta saudí, a los invitados se les ofrecerá algún aperitivo o té/café. Puedo decir con experiencia propia que no rechacen lo ofrecido pues, aunque no será tomado como un insulto, no es decoroso. Lo mismo pasa con la comida, si usted como invitado come poco o no come todo el plato pueden considerar que no está cómodo con la hospitalidad que le ofrecen.
Saludos:
A la hora de saludar tengan en cuenta que el apretón de manos entre hombres es lo más común, suele ser un apretón de manos muy relajado y largo, recomiendo no apretar demasiado la mano a no ser que su contraparte lo haga, use siempre la mano derecha. También se dan dos “besos “entre hombres como en España, pero eso depende de la persona, deje que ellos tomen la iniciativa para saber qué saludo ofrecer.
Para saludar a las mujeres no es apropiado tocarlas físicamente ni dar la mano, salude salvando distancia y no pretenda dar dos besos como hacemos en España.
Importancia de la jerarquía:
La jerarquía juega un papel muy importante en todas las culturas árabes y Arabia Saudita no es una excepción, a diferencia de la cultura española, que podríamos decir que es más “democrática” por lo que los subordinados tienen mucha autonomía y pueden cuestionar y aportar a las situaciones propuestas del líder, la cultura de jerarquía y respeto al superior (tanto en la vida personal como profesional) en Arabia es algo relacionado íntegramente con el honor personal, es por ello que si a usted le perciben con un cargo inferior o demasiado joven posiblemente le traten a la hora de negociar de manera diferente a como lo harían con una persona con más edad o con un cargo mayor. Tenga en cuenta el estatus de las personas con las que negocia y ceda la palabra si se perciben como personas de mayor rango.
Trato personal:
Al igual que otras culturas donde prima el trato personal como la mexicana o sudamericana en general, la cultura saudí muchas veces hace de las negociaciones algo más personal, así que esté preparado para responder preguntas generales sobre la familia, su bienestar personal u otros aspectos personales.
Reuniones informales:
Si es una reunión más informal y le han invitado a la comida, es decir, ellos se ofrecen a pagar la comida, no intente rechazar la invitación, aunque parezca algo cómico, no conseguirá pagar su parte o la de sus anfitriones, así que para ahorrar dolores de cabeza mejor que no intente nada. Aunque siempre deberíamos estar dispuestos a pagar, pues aprecian mucho la generosidad. Esto se debe a las muy arraigadas normas de hospitalidad que tienen, pues es una deshonra para el saudí el permitir que un invitado, y más aún extranjero, pague su comida. Esta es la norma general, claramente habrá excepciones pero no es lo común.
Percepción del tiempo:
Entienda que la percepción del tiempo que tenemos en Occidente no es igual a la de otras culturas como la árabe o la china (por poner dos ejemplos), es por ello que las reuniones pueden empezar tarde (que posiblemente le va a ocurrir) o pueden ser aplazadas sin previo aviso, ya que la agenda de los saudíes suelen ser mucho más flexible que las agendas occidentales. Esto es algo que repito sin parar y hago mucho énfasis cuando me preguntan, así que téngalo en cuenta.
Por último, tenga en cuenta que la semana acaba el jueves y empieza el domingo.
Negociación con los saudíes: Primer contacto
Una vez sabemos los aspectos generales pasamos a la primera fase de la negociación, el primer encuentro.
El primer encuentro con la parte saudí suele ser una sesión dedicada al “conocimiento mutuo de los interlocutores”, donde no se va a discutir de negocios inmediatamente, pues el objetivo de esa sesión es la de crear lazos de confianza. Evite hablar sobre temas tabú como la guerra de Israel o las implicación del ejercito saudí en Yemen. Los hombres deben vestir de forma formal (es sumamente importante mostrar presencia) y las mujeres extranjeras, aunque no tengan que llevar velo, recomiendo encarecidamente que vayan con ropa que cubra su cuerpo completamente.
También es bueno romper el hielo hablando un poco en árabe, es por ello que pueden aprender palabras básicas de saludo como: As-saalam alaykum (saludo inicial) con respuesta wa alaykum as-salaam. O gracias: Shukran.
Paciencia:
Las negociaciones con saudíes suelen depender de la jerarquía, como he dicho antes, así que sea paciente porque seguramente la persona encargada de la negociación tendrá que confirmar muchas cuestiones con sus superiores así como tener la aprobación de estos en muchos detalles que en un entorno Occidental sería considerado como contraproducente.
Como ya he indicado, pero es necesario que no lo olviden, seguramente las negociaciones se centren en el líder de departamento o de la persona que está subordinada a este. Si es posible, asistan a las reuniones con la persona con mayor autoridad de la empresa.
Durante la negociación, no se tome a mal la interrupción de la negociación por la otra parte, pues es algo sumamente normal que contesten llamadas de teléfono o se ausenten por otras cuestiones.
Para acabar con esta parte, si se busca traer un regalo puedo decir que es muy buena idea, aunque debe asegurarse de que es un regalo apropiado, ni excesivamente caro ni barato.
Negociación con los saudíes: cultura contractual
Aunque para nosotros el contrato sea algo extremadamente importante y que claramente tiene un carácter vinculante, para los saudíes se podría decir que el contrato es un mero trámite pues prefieren acuerdos basados en la confianza mutua, por lo que los contratos suelen ser percibidos como “flexibles” (téngalo en cuenta). Esto es algo que está arraigado en la cultura legal de Arabia Saudí.
Se puede decir que el precio es la cuestión más importante dentro de una negociación con ellos y tengan en cuenta que, el saudí es un experto en la negociación de precios (lo que conocemos como regateo). Tenga en consideración que en el mercado saudí prima las estrategias Win-Win.
Para resumir, las negociaciones con saudíes tienen que ser relajadas y siempre mantener un tono diplomático y formal aunque la situación tienda a un tono más personal. Si un saudí expresa objeciones durante una negociación, no debe ser tomada como una señal de rechazo definitivo pues, es muy probable que estén jugando un papel dentro de su cultura de negociación.
La percepción de los saudíes para con los españoles y la introducción de empresas extranjeras.
Tras haber contactado y entrevistado múltiples nacionales del país, puedo decir que tienen una percepción bastante positiva para con los españoles y sus productos. Pues consideran a los españoles como mano de obra de excelente calidad e inversores fiables y serios. Su hospitalidad y el trato para con nosotros suele ser muy amistoso y cercano.
La Marca España es considerada como atractiva y cuyos productos son de una muy alta calidad/lujosos. Esto lo podemos ver con dos ejemplos de exportaciones españolas al país:
Cerámica: la cerámica española (junto a la italiana) es una de las mejores en términos de calidad en el mundo. Contando con gigantes industriales como Grupo Pamesa o Porcelanosa.
Alimentos: los alimentos españoles son exportados a todo el mundo y suelen contar con una reputación excelente en todos los mercados a los que exportamos.
Así mismo, esta percepción de calidad y buena reputación viene dada por los estereotipos y percepciones de los saudíes sobre el país y la forma de vida española. Pues los españoles tenemos una reputación de personas agradables y con una fuerte cultura (algo que estiman bastante).
¿Boicots?
Hacemos referencia a los boicots debido a la existencia de múltiples boicots en contra de productos o países occidentales. Como ocurre con Francia, EEUU y otros países europeos.
Los saudíes no tienen ningún boicot activo en contra de empresas españolas, siendo las boicoteadas exclusivamente aquellas que se supone que apoyan al gobierno de Israel o estén relacionadas con EEUU o la percepción árabe de Occidente.
El país depende totalmente de las importaciones de bienes de consumo y, en general, de toda clase de bienes debido al poco desarrollo industrial del mismo. De ahí que la población sea totalmente abierta, por el momento, a los productos extranjeros.